榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

【資格で独立開業、成功への道しるべ】第九回 「”下請け”スタイルの営業はどうやるの?」

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第九回 「”下請け”スタイルの営業はどうやるの?」

 

前回、「下請けスタイル」で独立からのダッシュをしていこう、
という私の実話に基づいた方法をお伝えしました。


ちょっとおさらいですが、企業の人事総務を委託で行うという、この「下請けスタイル」には、5つのメリットがあります。


1.そこそこの収益になる(顧問契約3~4社分ぐらい)
2.企業側の立場としての経験ができる
3.実務にあわせたツール類が一通り作成できる
4.残りの週4~5日で、営業活動などができる
5.どこまでやるか次第だが、その企業に本当に大きな貢献ができる

 

デメリットとしては、

 

1.指揮命令をどうしても受ける

2.時間がある程度縛られる

 

ということでした。

 

そして、今回は実際にどのようにこの業務を受注するか?

という、営業方法の話をお伝えします。

 

 

手法の前にまず、一つ覚えておいて欲しいのは、士業、特に社会保険労務士の仕事は、どちらかというと「治療」と「予防」の仕事であることが多いのです。

 




どういうことかというと、「問題」が発生しない限りは、必要でないということ。

 

 

 

このような、「治療」や「予防」が属性である仕事は、「タイミングビジネス」と言われる要素が非常に大きく、同じアプローチをしても、相手のタイミングによっては全く見向きもされない場合もあれば、たいした提案でなくても、ぜひ!と向こうから依頼される場合があるのです。

 

 

例えば、私の仕事で言えば「就業規則」の作成。

この中に、問題社員を解雇する時に、法的に問題なく辞めてもらえるようなノウハウを入れています。企業のリスク回避で非常に有益なものです。

 

 

これを商品に、企業に営業をかけてみるとして・・・。

 

 

今、従業員に問題がない企業の経営者に、

 

 

「解雇する時のリスクが大きく回避できる就業規則です!」

 

 

とアプローチしても、

 

「・・・必要ないよ」

と言われるのがオチですよね。

 

 

それどころか、せっかくうまくいっているのに余計な騒ぎを起こさないでくれ、

という事態にもなりかねません。

 

 

しかし、これが、ちょうど従業員を辞めさせたい、でも後から訴えられたら困る・・・という「タイミング」にいる経営者だったらどうでしょうか?

 

 

もしくは、法的なことは何も知らずに、

「お前はクビだ!」

と言って、解雇をしたところ、あとから弁護士とともに「不当解雇」と訴えられ、

給与にして6ヶ月分の金額を支払った・・・。

なんて「タイミング」の経営者だったらどうでしょうか?

 

 

つまり、営業アプローチにて、それがうまくいくかどうかのほとんどを占めるのは、営業アプローチの質や内容なのではなく、「タイミング」なのですね。

なので、お金や時間をたくさんかけて、パンフレットやホームページ、プレゼンテーションの内容を素晴らしいものにしても、大勢に影響はなかったりするのが現実なのです。

 

 

それよりも、相手のタイミングに合わせて、話が出来るかどうか、に力を注ぐべきです。

 

 

例では、解雇のケースを上げましたが、それ以外にも、多くの経営者が共通で悩む問題があります。

そして、その中にはある程度「タイミング」が、事前に予測できるものがあります。

私の事業である人事労務関連ではあれば、次のようなものです。

 

・     新卒採用

・     ボーナスの支給

・     昇給

・     保険料の請求

・     年末調整

・     法律の改正

 

こんな時に、経営者は悩むのですね。

その悩む「タイミング」にうまく自分が登場する方法を考えるのです。

 

 

それに加えて、解雇の問題、無断欠勤の問題、セクハラパワハラ、メンタルヘルス、年次有給休暇の問題など、予測が難しい「タイミング」が起きたときにも、自分を経営者の頭の中に登場する方法も、次の手段で持っておくのです。

 

 

そこで「治療」をし、「予防」も提案する。

 

 

こちらから押すのはなく、必要とされるタイミングで登場すること。

これを徹底します。

 

 

そして、「◯◯さんがウチの会社にいてくれたら便利なんだけどな~」と経営者が思ってくれたときに、

「じゃ、一年間入って整備しますよ~。社員を雇うよりいいもの残して、半分ぐらいのコストでっせ~!」

 

の一言。

これでOKです。

(実際には誠実に会話してくださいね)

 

 

仕組みはこのようなものですが、

一番肝心なのは、それらの「タイミング」の時に、経営者の頭の中に自分が登場するということ。

これはどうやったら実現できるのでしょうか?

毎回、そのタイミングを見計らって、電話をする?チラシを配る?

 




それも昔ながらの一つの方法ですが、そんなことでは非効率&疲れてしまいます。

違う方法でこれを実現いたしましょう。

 

 

次回は、その「必要とされるタイミングで、登場する方法」をお伝えします。

 

 

お楽しみに!

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