榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

【第15回】契約額が高くなる理由とは?

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前回は、「コミュニケーション」についてのお話をしました。

私はかなり苦手なのです・・・。コミュニケーション。

 

 

じゃあ、契約を取るための営業はどうしているのか・・・。

士業として高額とも感じる、数百万円のコンサルティングを行っているのか・・・。

 

 

以前から読んでいただいている方は、お分かりかと思いますが、

「下請け」のスタイルにその秘密があります。

 

 

下請けのため、営業は元請けが行います。

自分はそこに同行して、業務の詳細を説明します(誠実に、誠実に)。

その後の飲みとか、懇親とか、交流とかは、そこらあたりが得意な元請に
お任せしちゃっています。(適正適所で)

 

 

さて、今回はこれからが本題。

 

 

例えば、人事制度の作成コンサルティング。

 

 

これを実施するとして、

もし、無名の個人の事務所で受注したら、いいところ金額は50~60万くらいかも
しれません。

でも、ある程度知名度のあるコンサルティング法人でしたら、年間1千万を超える
ことは珍しくありません

 

どうしてここまで差が出るのでしょうか?

 

 

実際に、実施する内容はそんなに差がなかったりします。

私が一人、コンサルティングに伺って提案から、資料の作成、ミーティングの実施等、
全て同じように行うのですから。

(あくまで例えば、です。実際にはいろいろと異なったりもします。)

 

 

片方には50万、片方には1千万。同じ業務で。

こんなこと信じられないかもしれませんが、契約する会社が違うだけでこのようなことが現実に起き得るのですね。

 

 

実は、これらが起きる理由には「人事・総務」というセクションが受注先という、
「事情」が絡んでいます。

私も独立以前は会社の人事総務部にいたため、その「事情」が良く分かります。

あまり大きな声では言えませんが・・・。

 

 

その事情とは、2つ。

 

 

1.「成果と責任」

2.「予算」

 

が、付いて回るからなのです。

 

 

まず、1の「成果と責任」ですが、「人事・総務」といわれる部門は、あまり数字としての「成果」が出しにくい部門なのです。

営業部門のように、売り上げがいくらだ、利益がいくらだ、などの指針としての数字が
見えにくいのです。

 

一方、「責任」は結構問われます。

失敗したりしたら、「何やってんだ」といわれるのですね。

計算ミスをしたり、無駄な経費が発生したり、従業員からの不平・不満が上がったり、
選んだ業者がいまいちだったりしたら・・・。

 

 

・・・選んだ業者がいまいちだったりしたら・・・

 

 

そう!

選んだ業者がいまいちだったりしたら、「責任」問題になってしまうのです。

 

 

「成果」は見えにくく、「責任」は問われる部門である、「人事・総務部」は、
どうしても保守的になっていることが多いのです。

 

 

そうすると、どんなにその内容が素晴らしくても、やってみないとわからない
コンサルティングに対しては、無名のところは選ばずに名の知れたコンサルティング会社を選ぶようになります。

 

 

これなら、コンサルティング会社がもたらすものがどのようなものであれ、

名の知れた「○○コンサルティングに頼んだから」ということが言えるように
なるのですね。

 

 

たとえ失敗しても、自分の選択のミスではなく、
「あの○○コンサルティングにお願いしてもダメだったから・・・、まだまだ自社の
レベルがどうのこうの」
なんて話しになっていったりするのですね。

 

 

これが、自分の判断で無名なところに依頼して、結果ダメだった場合は、

社長にこっぴどく起こられることになります。

 

 

「なんで、そんな知らないところに頼んだんだ!」

 

 

 

悲しいかな、「人事・総務」部門ってまだまだこのようなところが多いのですね。

 

 

そして、もう一つの理由に「予算」があります。

 

 

部門で、「年間予算」というものが決まっていたりします。

また決算の都合で、「どれだけの金額を期内に消化したい」なんてことも
あったりします。

 

 

この予算を使い切らないといけないのですね。

どこかの省庁ではありませんが、今年使わないと来年の予算も削減されてしまうのです。

 

そして、この予算はほぼ会社規模に比例して決まっている傾向があります。

(もちろん例外もあります。)

 

 

自身の会社規模に合わせて、依頼するコンサルティング会社の規模や、
どのような取引先に入っているかを重要視するようになってきています。

 

 

これらを考えると、同じ業務であっても、どのような会社が契約するのかで、
金額が大きく変わってくるのも納得いくのではないでしょうか。

 

 

ちょっとした裏事情?ではありますが、これらの受注先の部門の特性を考えると、
自分の事務所のブランドを高めるよりも、最初からブランドのある、規模の大きい会社の下請けをやるメリットがわかっていただけるかと思います。

 

 

これから起業する人の一つの道しるべになれば嬉しいです。

 

 

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

次回もお楽しみに!

 

 

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