榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

【第16回】金額は、10倍ぐらいで言ってみる。

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前回は、「元請企業」さんに営業をしてもらい、

受注金額を有利に進めようという話でしたが、

それでもたまには自身で見積もりを出すケースもあったりします。

 

 

また、下請けであっても、金額に関してはこちら側で設定することも結構よくある
のです。

 

 

いまだに苦手ではあるのですが、最近、契約の金額を多くできるようになって来ました。

あまり恐れずに、思い切って提示することがうまくいくようです。

今回はそんなお話。

 

 

通常、初回ヒアリング後に見積もりを作成するのですが、定価などあるものではなく、
水準もあってないようなもの。実際には下記のような内容を考慮します。

 

 

・成果物の提供メニュー

・訪問する回数

・作成資料にかかる時間

・調査にかかる時間

・電話やメールなど、訪問外で打ち合わせにかかる時間

・全体の携わる期間    等々。

 

 

独立直後の私の場合、これらから考えて「最低」これくらいあれば何とかなる
という数字をいつも提示していました。

 

 

「サービス精神旺盛」といえば聞こえがいいのかもしれませんが、実際にはそんな
気持ちではなく、別の原因で提示額が低くなっていたのです。

 

 

それは・・・。

 

 

「怖かった」からなのですね。

お客様に断られるのが。

 

 

金額を高く提示して、お客様から、

 

 

「高いなあ」とか、

「検討させてください」とか、

「・・・・・・・・(無言)」とか。

 

 

 

 

無言のときの沈黙の空気が、そりゃあもう恐怖そのもの。

見積書作成で、金額を入力しているときにそれを想像したりして、

「もっと低くしておこう」

なんてやっちゃうのです。

 

 

で、結果、受注は多くできるけれど、仕事しても利益は上がらず、手間は増え、
クオリティは下がり、顧客満足も低く・・・。

 

 

それじゃ独立しちゃダメだろ・・・なんて感じなのです。

 

 

そこで毎回、そんなブレーキをかける自分に次のようなことを言い聞かせています。

 

1回50万の仕事を10件受注するのも、

1回500万の仕事を9回断られて1回受注するのも、

売り上げは同じ。

 

カンタンな理屈で、どこでも言われていることですが、本当にそうなのですよね。

ましてや、10件分の仕事と1件分の仕事で、使う労力と時間は大きく変わってきます。

利益で考えると、大きな差が出てきます。

 

 

しかも、10倍の差で見積もりを出したところで、受注率が10%に落ちるかと
いわれると、そんなことはないのです。

 

 

それなりの額で受注した場合は、なんだかんだいってやはり力も入ります。

それなりのクオリティを出せるように、自分のレベルも上げなくてはいけません。

 

 

金額がギリギリの額であった場合に、手を抜くというわけではないのですが、
現実的にこのような差がでてくることは本当なのですね。

 

 

毎回、昔の10倍ほどの差がある額を提示しているわけではありませんが、9回断られてもいい、というように覚悟を決めてから、受注額があがってきました。

どれだけ仕事をしても利益があがらない、という構造から抜け出すことができるように
なったのです。

 

 

前回お伝えした、人事や総務の年間に費やす予算の件もあり、こちらで考えるほど相手は金額を重要視しない場合もあります。

 

 

なので、今回の結論!

 

 

「最低限必要な額の10倍で提示してみる!」

5万だったら50万、30万だったら300万!

 

 

案外、うまくいくものです。

9回断られてもよいですしね。

 

 

・・・と、えらそうなことをいってしまいましたが、まだまだ私も課題ではあります。

断られる恐怖は完全に克服できていません

なので、3倍とか4倍とかで提示してしまうことも多いので、常にこれを10倍にしていくことが目標です。

独立を考える皆さんも、負けずに思い切って金額を高く提示していきましょう!

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

次回もお楽しみに!

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