榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

【第24回】 顧問料の打ち出し方

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ブログのサブタイトルにもあるように、顧問報酬、コンサルティングフィーで高額を設定するということは、収益を考える上でとてもポイントになります。

 

 

高く設定すれば、当然それだけ入ってくる金額が多くなります。

しかし市場の競争の中、契約自体ができないという確率も、やはり上がってしまいますね。

 

 

では、どのように設定すれば良いのでしょうか。

 

 

私の場合、現在は「価格表」のようなものを打ち出していません。

前のブログでも何回かお伝えしたことがありますが、ほぼ同じ業務、例えば就業規則の作成、評価制度の設計などでも、全く金額が異なることがあります。

それこそ一桁違うぐらいなのです。

(あまり大きな声で言ってはいけないかも知れませんが・・・)

 

 

実は、この業界での金額設定に関する相談が横のつながりで結構多くあったりします。

 

 

「今度、○○業の就業規則を作成することになったのだけれど、いくらで見積もりだしたらいいかな?」

 

 

などというような話です。

相談を受けることもありますし、前は私もよく先輩の社労士に相談したりしていました。

 

 

そこで、よく聞かれる回答は次のようなものです。

 

 

「作成するのに3日ぐらいかかって、訪問3回ぐらい、チェックや修正作業があること考えると、どれくらいだったら割に合う?」

 

 

「うーん、1週間ぐらいかけるとなると、1日5万で35万ぐらいかな・・・」

 

 

こんな感じです。

 

 

「自分の時給を高く設定したがいいよ、あまり安売りするなよ!

 

 

なんて話もよく聞かれます。

こんな業界なのです。

 

 

この話を聞いて、あなたはどのように感じましたでしょうか?

 

 

その通りだと思う方も多いかもしれません。

この自分自身の単価を上げるためにブランド力をつけるとか、そのようなアドバイスも良くもらいます。

 

 

実は、私はいつもここに「?」を感じているのです。

 

 

私の考えは、「価値」は相手が決めるもの。

こちらで「これくらい労力がかかるから」で決めるものではないのではないかと。

 

 

お客様にとっては、自分が望むもの、問題解決などであって、それに対してどれくらいの対価を出せるか、というものなのだと思っています。

結構、これは一貫して持っている考えです。

 

 

相手が望む就業規則、それに対しての価値なのであって、丁寧なサービスやスピード、品質等の付加がついて、金額が決まるのではないでしょうか。

 

こちらがどれくらい時間をかけて、どれくらい苦労したかなんかは、関係ない話なのだと思っています。

「そんなこと知らんよ。」

って自分だったら言っちゃいます。

 

 

古い体質の業界、もしくは特権(独占業務)がある業界では、このような「これくらい動いたから」「これくらい時間をかけたから」という、売り手視点での金額のつけ方がまだまだ多くあります。

士業もまさしくその中の一つなのでしょう。

 

 

ただ、このような考えは、新たな考えでサービスを行う人が現れたり、特権が弱くなった時点で通用しなくなります。

価値はお客様が決めるというのは、他の業界では当たり前のこと、その考えを受け入れられないままでいてはいけないのではないでしょうか。

「お客様のために」「顧客視点で」などと声を上げていますが、金額設定は売り手側の都合。

金額は顧客にとって非常に重要な要素の一つです。

 

この業界も、売り手側の金額設定が通用しなくなる時期が必ず来ます。

そろそろだと思っています。

 

 

でも悲観することではありません。

価値を相手が決める以上、少ない時間・少ない労力であっても高額の料金にすることが可能になるということです。

だから、実際に同じ業務でも「一桁」金額が違うことが起きてきます。

 

 

古い体質の価格設定から抜け出すことが、高額受注の一つのポイントになってきます。

 

 

今回、いつにもまして個人的意見になってしまいましたが、料金設定のひとつのヒントになれば、と思っています。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

次回もお楽しみに!

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