榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

【第26回】 継続して報酬をいただく方法とは?

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「コンサルタントの評価は、最初が頂点で徐々に劣化していくんだよ。」

 

 

これ、私が尊敬する経営コンサルタントが話していた言葉です。

聞いたときの印象が強く、いまでも頭から離れません。

 

 

士業の仕事も、コンサルタント業務ですね。

お客様である企業の悩みや成したいことに対しての相談役です。

 

 

で、ぼんやりとですがずっと気になっていたことがありました。

 

 

たとえば、お客様が行政の指導や調査を受けることになったときなど、

こちらに依頼が来ます。

 

 

「先生、どうしたらいいのでしょうか!?」

 

 

そこで業務が発生するわけですね。

書類を整備したり、問題点の対策をアドバイスしたり・・・。

 

 

その後、

「ありがとうございます!助かりました。また何かありましたら、宜しくお願いします!」

 

 

これで業務終了。

このようなお客様をスポットといいます。

単発の業務で一時的に報酬をいただき、その後も何か必要があった際に依頼を受けるお客様ですね。

 

 

一般的な開業セミナーや開業本などでは、このようなスポットのお客様を、継続顧問のお客様にしようということを教えてくれます。

スポットの業務を窓口にして、そこから毎月顧問を獲得しよう!というような感じです。

 

 

実際私自身も、このパターンで継続顧問のお客様を増やしていきました。

相談顧問という形で、月額2万円とか3万円とか。

 

・・・ただ、何かすっきりしない感覚をもってしまうのですね。

 

 

お客様にとっては、問題が発生したときなどがこちらの必要度がピークで、落ち着いてしまえば、実はこちらにはたいした用件は無いというのが事実なのです。

 

 

 

 

「コンサルタントの評価は、最初が頂点で徐々に劣化していくんだよ。」

 

 

この言葉を聞いたとき、まさしくその通りだと実感したのですね。

 

 

確かに、相談などの顧問契約を獲得できれば、固定的に収入が入ってくるので、ありがたいことは間違いありません。

 

 

ただ、報酬金額自体は決して高額にはなりません。

それよりなにより、お客様にとっての評価の劣化、そして貢献しきれていないという自分自身のもやもやした感覚を抱えての関係が継続していきます。

 

 

いろいろ悩んだ末、私は年間で継続する仕組みをいれてみては?と思いつきました。

そして今実際に実践していることがあります。

 

 

お客様から劣化の印象をもたれず、こちらも貢献できているという感触を持つことが出来る方法とは・・・?

 

 

それは、「更新を必要とする業務を行う」ということです。

 

 

現在、「会社ルールブック」というツールを使ったマネジメントを提供しています。

これは、毎年ごとに内容を刷新するページをいくつか設けています。

 

 

「今年の目標」とか「会社カレンダー」とか。

これに合わせて、就業規則の改正チェックなども行うことで、提携業務として継続することが出来ます。

 

 

また、「評価制度」に関しても、毎年の「考課者訓練(評価する人への研修です)」や、評価表の項目のチェック・刷新などです。

評価制度は、毎年ごと会社の目標に併せて評価項目を見直してもらうようにしています。

 

 

このような制度の運用に合わせて、年2回のボーナス時期に業務が発生したり、経営者との打ち合わせも発生していきます。

 

 

このようなツールや制度に更新の機能を盛り込み、一時的な業務に終わらせないことで、評価の劣化を防ぎ、自分自身の貢献している気持ちも満たせるのですね。

 

 

何より、実際に本当に経営者や企業へメリットをもたらすことができます。

 

 

新たに業務を受けるときは、ただの顧問契約でなく、更新が発生する業務を組み込んでいくこと。

こうすることで、お客様も自分も、劣化の印象を持ちながら報酬の支払い・受け取りをなくすことが出来ます。

報酬の金額も価値に応じた設定が出来るようになります。

 

 

ぜひそこを意識して、スポットの業務を行うようにしていきましょう。

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

次回もお楽しみに!

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