榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

【第28回】 法改正を狙え!

このエントリーをはてなブックマークに追加

成功への道しるべ、今回はちょっと「王道」のお話です。

 

 

士業も人によっていろいろな業務を行っていますが、やはり「顧問」としての契約が一番主流なのではないでしょうか。

 

 

毎月単位できっちり入ってきますし、先々の計画も立てやすくなってきます。

私も一回単位のコンサルティング的な業務と、顧問業務とで半々の収益構造になっています。

この顧問があるから、ある程度安心してコンサルティング業務で色々なチャレンジができるのですね。

 

 

で、問題はその顧問業務をどのように受注していくか。

それが問題なわけです・・・。

 

 

そこで、一番のオススメは、「法改正」!なのです。

 

 

まあ、実は「王道」の営業手段なのではありますが、やはりこれは効果が高い営業方法です。

 

 

士業は専門的な法律を扱えるという、誤解を恐れずにいうと「特権」を持っているわけです。

その法律情報に対しては、企業の、とりわけ中小の経営者はほとんど知識がないことが多いのです。

 

 

営業やマーケティング、コミュニケーションなどは図抜けて能力が高いのですが、その反面、細かい法律的なことはどうしてもおろそかになっている傾向が強いです。

 

 

そこで出番なわけです。

 

 

「今度こんな法改正がありますよ!」

「ここをこうしておかないと結構大変ですよ!」

とか、

「こうしておけば、得しますよ!」

 

 

というような話しをすると、

 

 

「良い情報をありがとう!お任せするよ!」

 

 

なんて感じで運んだりするわけです。

一回目は難しくても、経営者にとって有益な法改正情報を送ることによって、印象にも残りますし、そのうちお声がかかってくることがあります。

 

 

そこで、接点を設けて法改正に応じた規定を作ったり、申請を行ったりする業務を一つ受注、そこから顧問へと展開していきます。

 

 

「王道」ではありますが、きちっと徹底してやっている人は案外少ないので、仕掛ける価値は十分にあると思っています。

 

 

実際、私自身も法改正を元に、就業規則を変更するという業務が、開業してから最初の受注業務でした。

その後、顧問契約になり現在も続いています。

 

 

もう一つ、同じ「法改正情報」を営業に使うに当たってちょっと変化球を交る方法もあります。

どちらかといえば、こちらの方がオススメであり、私が一番顧客獲得に使用している方法です。

 

 

 

 

それは、「法改正情報」を「チャネル」になる人に提供する、ということです。

 

 

直接のお客様ではなく、そのお客様とかかわりのある別の人にアプローチする、ということですね。

 

 

「チャネル」とは、マーケティング用語で「販売経路」のことをいいます。

 

 

私の場合は、同業の人であったり、別の士業(税理士さんとか中小企業診断士さんとか)だったり、保険業の人だったり・・・。

 

 

知名度の低い自分自身より、その人たちに有益な情報を流すほうが、よりお客様に有益な情報が届きます。

また、そこから「紹介」が生まれてきます。

「紹介」の場合、成約率は格段に上がります

 

 

このパターンがいくつかできるうちに、顧問が増えてくるわけですね。

 

 

自身の分野の「法改正」は、間違いなく一番の専門家です。

その情報を調べることは、ベテラン、新人の有利不利はありません。

 

 

お客様にとって有責となる情報をつかみ、調べ、惜しみなく提供していきましょう。

 

 

そして、それは「チャネル」になる人に。

 

 

独立開業時にスタートダッシュできる効果的なやり方です。

 

 

今回もお読みいただきありがとうございました!

次回もお楽しみに。

 このエントリーをはてなブックマークに追加
                       
< このカテゴリの前の記事
    
HOME│      このカテゴリの次の記事 >