榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

【第34回】 契約のテクニック、必殺の「申込書」作戦とは?

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先日、3年ぶりぐらいに風邪をひきました。

自営業として士業をやっている場合、体調を崩すことは一番ダメなことですね。

 

 

大きな事務所でもない限り、自分自身が動けない=収入ダウンに直結します。

さらに、体調が戻ってからも滞っていた作業に時間を取られ、やはり営業活動ができない事態に陥ってしまいます。

 

 

今回、私は土日に熱が出ていたので、何とか無理やりたくさん寝て被害は少なくやり過ごせましたが、出張の仕事などの日程が変更できないタイミングであったら、と思うとゾッとします。

 

 

これから急激に寒くなったりする日がありますので、本当に注意してくださいね。

 

 

さて、ちょっと前置きが長くなりましたが、今回はちょっと「ノウハウ」のお話し。

営業におけるテクニックをお伝えします。

 

 

基本、営業が大の苦手な私。

ほとんどが紹介などで、お客様と会う機会をいただいています。

 

 

ここからさらにもっと苦手なハードルが待ち構えています。

 

 

それは、「契約」という行為です。

金額提示とそこからの契約が、本当に苦手なのです・・・。

 

 

この金額で高いって言われたらどうしよう、とか、

まだ契約なんて考えていないよ、と言われたらどうしようとか。

多いのは、「では、考えておきます」なんて言われて、その後音沙汰なし・・・。

 

特に、開業したてで初契約なんて話だったら、本当にドキドキ、声が震えるような場面かもしれません。

 

 

ああ、これが本当に恐怖なのです。

 

 

でも、いつまでもそんなこと言ってられませんよね、商売ですので、契約をしないと始まりません。

本当はのどから手が出るほど欲しい契約なのですが・・・。

 

 

そんな、神経をすり減らす契約の問題、ちょっとしたテクニックで余計なプレッシャーを感じず、スムーズに契約に運べる方法があるのです。

 

 

営業苦手、押しが苦手、金額提示にビクビクする私が実践できている方法ですので、効果があるのは間違いなさそうです。

 

 

それは、

 

 

「申込書」です。

 

 

 

 

契約書の前段階で、すこし気軽に申し込みをもらうというやり方です。

これは本当におすすめ。

 

 

ちょっと具体的にお伝えすると、

士業、たとえば社労士の場合は、最初にお話しする機会の時に、資料を拝見したりする機会が多くあります。

 

 

賃金台帳やタイムカードを見せてもらったり、就業規則を見せてもらったり、

社会保険の資料などもそうですね。

その際に問題点を指摘したり、改善点を提案したりするのですが、これらの資料は会社の機密情報として、外に出したくないものが多いのです。

 

 

社労士には守秘義務があり、見させていただいた情報を漏らすことは、当たり前ですが違反行為になります。

 

 

そこで、資料を見させていただく際に、簡単にお申し込みをいただくようなシステムにしておくのです。

 

具体的には、下記のような内容の申込書です。

先方から依頼、という形で作成しています。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

下記の資料「    」「    」

の調査、分析、アドバイスを依頼いたします。

 

目的以外の用途には使用せず、守秘義務を課させていただきます。

 

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

 

はしょってはいますが、大体こんな感じです。

お客様が守秘義務をこちらに課す、というような形で、書類の必要性から申込書をもらうのです。

 

まず、契約ではなく申し込みとして、最初のハードルを低くし、

会社名、お名前と印をいただくことで、次の見積もり提示前に、業務を進める前提で話が進められるようになります。

 

先方のお客様も、印鑑をついて申し込みをすることにより、まずはお願いして進めていくという区切りと捉えてくれます。

 

 

そこから、金額やスケジュールの話へと運んでいく、という感じです。

 

 

これだけで、

「ちょっと考えて返事します」という、怖い言葉を聞かなくて済むようになります。

精神衛生上、非常によろしいです。

 

 

今回は営業に関しての、特に契約時に関してのテクニックの一部をお伝えしました。

この方法は、4~5年ぐらい前に知人から聞いて、やり始めてみたのですが、本当に効果があります。

 

 

ぜひやってみて、自分なりの「申込書」を完成させてみてください。

 

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

次回もお楽しみに!

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