菅原茂夫 
 菅原茂夫
 (shigeosugawara)

英動詞で鍛える起業力【第2回】attain:達成する;(努力して)に到達する

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こんにちは。年中夢求の税理士・中小企業診断士の菅原です。

私は「年中夢求」をモットーとして、これからビジネスを始めたい!という方向けに起業支援や資金調達支援を行っています。特にスタートアップ時の資金調達支援ということで、日本政策金融公庫からの資金調達に特化し、これまで数百人の方の資金調達支援を行ってきました。

 このブログでは、起業時に日本政策金融公庫から短期間かつ高い確率で資金調達できるようなさまざまなノウハウだけでなく、私が税理士・中小企業診断士として数多くの中小企業経営者とお話をさせて頂いた中から、経営者を目指す皆さんに知っておいて頂きたいことを毎回、一つの英動詞をキーワードとして、お伝えしていきたいと思っています。

第2回目はattainです。

attainとは、達成する;(努力して)に到達する、という意味に訳されます。
成功するためには目標とする売上や利益を達成する必要がありますよね。

売上高を分解すると、客数×客単価となります。

つまり、売上を伸ばしていくためには、①客数を増やす、もしくは②客単価を上げることが必要となります。もちろん、①か②のどちらかというわけではなく、双方を上げていく必要があるのですが、ビジネスを永続的に発展させていくためには、①の客数を増やすということが課題となりますよね。

では、客数を増やすために、どのようなことが考えられるでしょうか?

既存の顧客からの紹介、いわゆる「クチコミ」が最も確実で効率的な方法です。自分で営業しなくとも既存の顧客が営業してくれるので営業コストがかからず、かつ、営業してくれる方の信用がある意味、保証となり、紹介された方もまず「契約ありき」のスタンスで接してくれるので、受注の確率も高いです。しかし、他人に営業してもらうまでには、その方と相当な信頼関係を構築しなくてはいけません。

そうなると、当初はやはり自分での営業を行わなければいけませんよね。

飛び込み営業・テレアポ・セミナーの開催等々、営業の手法には色々あります。

我々、士業も事務所を構えて座っていれば、勝手に電話が鳴るといった、営業不要の時代はとっくの昔に終了し、営業が必要となっています。我々士業の営業で考えられるのはセミナーを開催して、見込み客との接点を作る、といったところです。

私も毎月「無料創業セミナー」というものを開催し、これから起業したいという方との接点を多く作るようにしています。

たくさんの方とお会いする機会が多ければ多いほど、それだけ見込み客が増えるわけですから、集客にも自然と力が入ります。集客に力を入れすぎた結果、大きな失敗をしたことがあります。
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普段使用しているセミナー会場の収容人数はだいたい40名程度なのですが、ある会では集客を頑張りすぎて50名超の方にご出席頂いたことがありました。私のセミナーは「無料」と謳っていることもあり、色々な立場の方がお見えになります。

今月・来月にでも事業をスタートさせたいという方から、特に企業の予定はなく単なる情報収集目的の方まで、いろいろです。ですので、ご出席頂いた方が即見込み客というわけではありません。しかし、ご出席頂いた方のうちの何割かはその後も何らかの形でお付き合いさせて頂いています。

ところが、その50名超の方にご出席頂いた会のその後のお付き合いはゼロでした。原因は「全員に眼が行き届かず、その後のフォローアップができなかった」ということです。

猛省し、それ以後はセミナー規模を10~15名程度に絞ることにしました。
「量」より「質」に転換したということです。

皆さんもビジネスをスタートするにあたって、ご自身の商品やサービスを世の中すべての人に知ってもらいたい、使ってもらいたいと思いますよね。そう思うのは至極当然なことです。しかし、客数を増やすためのマーケティングでそれをそのまま実践してはいけないのです。

客数を増やすためには「自分のファン」をつくることが必要なのです。自分のファンを作ることができれば、固定客、つまりリピーターにもなってくれますし、ひいては新たな顧客の紹介、つまり「客が客を呼ぶ」ことも可能となるのです。その正のスパイラルに入ればしめたものです。

そのためには

80%の敵を作っても、20%のファンを獲得する

敵という表現は少々乱暴ですが、万人受けを狙うのではなく、自分のコアなファンを獲得することがビジネス成功の鍵を握っているのです。

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