天野 暢子 
 天野 暢子
 (nobukoamano)

プレゼン・コンシェルジュの「伝え方教室」【第1回】イエスを引き出す言葉の見つけ方

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プレゼン・コンシェルジュの天野暢子です。
プレゼン専門ブログが「Gufo」にお引っ越しして初めての回です。皆さんの仕事や日々の生活がうまくいくためのヒントをご紹介していきますので、引き続きよろしくお願いします。


“相手のメリット”でイエスを引き出す

現在、販売部数20万部を超えるビジネス書のヒット作に佐々木圭一さん著「伝え方が9割」(ダイヤモンド社刊)という本があります。私もお世話になっている土江英明編集長が魂を込めて世に送り出された本です。

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言葉の使い方によって自分の思い通りの結果が得られるようになる…というのが概略です。普通なら絶対「ノー」のところ、ほんのちょっと言葉を変えるだけで、ほんのわずかの言葉を添えるだけで「イエス」になってしまうというものです。

本論では詳しく説明してありますし、切り取り付録として“「ノー」を「イエス」に変える技術”もついています。イエスを引き出す言葉を編み出すため3ステップが紹介されていて、3つ目のステップは「相手のメリットと一致するお願いをつくる」とあります。


相手のメリットの調べ方こそが問題

私がプレゼンテーション必勝法として常に紹介しているのも、同じく「相手のメリットを盛り込む」です。これがなければまず相手を動かすことはできません。おそらく大半の方は「なるほど、相手のメリットを入れればいいんですね」とご理解いただけると思います。

問題はその先です。相手のメリットって何でしょうか。

本には例として「デートしてください」に代えて「驚くほど旨いパスタどう?」というフレーズが紹介されています。ところが、皆さんが誰かをデートに誘う場合、このセリフにパスタにあたる言葉を差し替えられますか。

パスタはあくまで一例であって、すべての女性がパスタ好きなわけではないし、逆に嫌いな人も、ダイエットのために我慢している人もいるかもしれせん。本にはパスタに代わるものの調べ方までは書いてありません。では、相手のメリットはどうやって調べればいいのでしょうか。

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SNSで独自調査を重ねる

一昔前の営業スタイルなら、世間話を振ってひたすら聞き役に回り、相手にしゃべらせるというのがありました。私もそういう手法を頑張ってきた一人です。家族構成や出身地、趣味やひいきの球団など聞き出したことは忘れないようにメモをしていました。

けれども、今はスマホ時代のSNS時代です。多くの方は「facebook」や「mixi」、「LINE」のアカウントをお持ちです。ニックネームでやりとりするmixiやLINEはさておき、facebookなら実名で検索すれば(漢字もしくはアルファベット)、表示されます。

あなたと相手はまだ「友だち」を申請しても受け入れられる間柄ではないかもしれません。けれども、facebookは相手が非公開設定をしていない限り、友だちでなくてもページの閲覧はできます。

相手が投稿する写真や友だちと交わすやりとりから
“デザートビュッフェの食べ歩きが趣味なのか”
“名古屋出身で熱烈なドラゴンズファンだったのか”とわかることでしょう。

それをパスタの代わりに使います。

「帝国ホテルのデザートビュッフェにご一緒しませんか」
「ドラゴンズのボックス席があるので、ぜひ」
これでデートの誘いは「イエス」になります。

ビジネスも人間が好き嫌いの感情で動くものです。いきなりの応用は難しいかもしれませんが、相手は何が好きで、何を求めているのか、相手にとってのメリットは何なのかは同様にして特定できるはずです。

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