天野 暢子 
 天野 暢子
 (nobukoamano)

プレゼン・コンシェルジュの「伝え方教室」【第8回】資料で商談

このエントリーをはてなブックマークに追加

今年は商談をすることが多い天野暢子です。商談といっても私とクライアントが打ち合わせするのではなく、私がクライアントで業者さんとやりとりする商談です。


■資料が1枚ももらえない
我が家は築ン十年の古家で、早晩、建て替えか大型リフォームをしなければいけない運命にあります。家を造る会社は星の数ほどあれども、建て替えとリフォームでは法律や資金が全く変わってしまいます。

我が家に合うやり方はどれなのか、さまざまな業者さんにあたる必要があります。工務店、不動産会社、リフォーム業者、建築家、銀行、税理士、ファイナンシャルプランナー…等々、この春夏、私はどれだけの会社に連絡をとって話を聞いたでしょうか。

ところが、これらの人たちが資料を一切渡してくれません。ある1社を除いて。千万円単位の大買い物だというのに、1枚の資料もナシで決められるわけがありません。

時期はさておき、依頼するとしたら、各種資料や、複写式の打ち合わせメモをその場で渡してもらえるその1社に頼もうと決心しました。頼まなくてもそれをやってくる会社なら「言った、言わない」はなく、責任をもってやり遂げてもらえると考えたからです。


■見込み客が書き留めるしかないのか?
そのほかにも、ネットワークビジネスの説明やシンポジウム、講座説明会などでも、説明者は手元資料を持っていてそれで説明しますが、渡してはくれません。見込み客に“渡せない事情”でもあるのか?と勘ぐるのは仕方ありません。

私は新聞記者や速記者をやっていたので、話を書き留める習性がありますから、聞きながらメモしていきます。メモから切って、案件ごとにホチキス留めします。重要なものは、ルーズリーフノートに清書することもしばしばです。

メモ魔の私は別として、ごく普通の見込み客はそんな面倒なことはしたくありませんから、説明された内容を必死でメモしなくてもいい会社になびくのは当然のことでしょう。

記者メモに書き留めまくり

記者メモに書き留めまくり


■説明しなくても商談が決まる「資料」
住宅のような大型プロジェクトでは私が代表で話を聞いても、後で家族に説明する必要があります。その時、営業マンの話を100%忠実に再現できるわけがありません。50%も怪しいところです。

ところが、資料があれば100%を超えて120%を伝えることも可能です。

何も“カッコイイ資料”、“素晴らしい資料”を渡してほしいと言っているわけではありません。せめてペラ1枚でもいいので、何かしらの資料を渡してもらいたいのです。それが信頼にもつながります。

売れない営業マン…それは、もしかしたら一生懸命説明を練習しているのかもしれませんが、話し方の練習など不要ですから、資料づくりが先決です。

それってどういうこと?という方は、拙著「図解 話さず決める!プレゼン」の一読をお勧めします。

 このエントリーをはてなブックマークに追加
                       
< このカテゴリの前の記事
    
HOME│      このカテゴリの次の記事 >