榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

あなたを成功へと導く資格起業のルール【第8回】「顧客増大」のルール:既存のお客様に力を入れよう

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こんにちは。
人事労務コンサルタントの榎本あつしです。 

ここにきて、かなり過ごしやすい気候になってきましたね。
ただ、今年は台風がまだまだ心配ですが…。

さて、今回お伝えしたいテーマは「顧客増大」についてです。

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この業界で成功している人、諸先輩方々(後輩で抜かされている人も多々いますが)を見ると、顧客を大きく増やしている人には2パターンあると気づきました。

一つは、メディアへの露出が高く、どんどん新規のお客様を増やしていく人。
もう一つは、既存の顧客を大事にして、そこからの紹介を広げていく人。

前者は、本の出版やTVへの出演、ブログや大手の士業向け団体などの講師を務め、顧客だけではなく同業にも知名度が高い方がいます。
一気に事業拡大して、従業員も増やしている方が多いです。
ただし、皆が皆同じように出来るわけではなく、コミュニケーションの力と積極的な行動力、周りに認められる人間的な魅力が必要となります。
ちなみに、コミュニケーション力が皆無な私には無理だと思っています。

後者は、知名度はほとんどなく、業界内外を問わずほとんど目立たないのですが、顧客を地道に増やしていき、大きな事務所にしている方がいます。
これが結構いるのです。
メディアにはあまり出てこないので、顧客からも見つけられません。
ではどうやって業務を拡大しているのかというと…。

その秘密は「既存の顧客に力を入れる」という点にありました。

「顧客増大」なので、「新規のお客様をどんどん開拓していかないと難しいのでは?」という疑問も浮かぶのではないでしょうか。
私も以前はそう考えて、ホームページの充実やメルマガ・ブログなどで、とにかく見つけてもらうようにばかり考えていました。

しかし、なかなか先駆者のようにはうまくいかず…。

そんな中、士業の中の会合などで会う方で、大きな事務所にされている方に会うことがありました。メディアへの露出がほとんどないので、失礼ながら名前を聞いても最初はどんな人か分からず、話しているうちにすごい人なんだと気づくのですね。

そのような方に「どうやってそんなに顧客を拡大できるのですか?」と聞くとよく返ってくる返事が、

「今のお客様を大事にしているよ」

というようなものでした。
最初は謙遜でこんなことを言っているのかと思っていたのですが、どうやらこれは本当にそれを徹底している様子でした。

新規の顧客は全く獲得に行かず、業務を拡大しているのです。
私も少しずつですが、これが真実だということが分かるようになってきました。


以前にこのブログでも何度かお伝えしていますが、
士業は「紹介」による顧客獲得が非常に多い業界です。

最近になって、メディアを通じて見つけてもらうことも増えてはきましたが、
まだまだ実際には「人づて」の紹介の方が圧倒的に多く感じています。
私の場合も実際、9割がたは紹介によるお客様です。

そこで、自分の良さを伝えてもらう人がどれだけいるかが重要になってくるのですね。

経営者には必ず横のつながりがあります。
自分で新規を見つけるよりも、今のお客様に満足してもらう方が近道です。

現在のお客様に徹底して貢献していく。
この方法は、一人目のお客様から意識してやってみましょう。


最後までお読みいただきありがとうございました。
次回もお楽しみに!

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