榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

あなたを成功へと導く資格起業のルール【第10回】「フロント」→「バック」で売り上げUPのルール

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こんにちは。
人事労務コンサルタントの榎本あつしです。  

今回は、社労士としての営業パターンをお伝えします。

営業の手法としては、ごくごく当たり前のことかもしれませんが、そこは営業が苦手な士業の世界。
オーソドックスをしっかりやれている人は案外少ないものです(自戒も含めて…)。


今回お伝えしたいテーマは、
「【フロント商品】⇒【バック商品】で売り上げUPを目指そう」です。


「フロント商品、バック商品ってなに?」と思われる方もいるかもしれません。
「フロントエンド商品」「バックエンド商品」といわれることも多いようです。

「フロント商品」とは、あまり高額ではなく、購入の頻度が多いもので、窓口として最初に売るのに良いもの。「バック商品」とは、そんなに簡単には売れないが、比較的高額で収益の高いもの。こんな感じでしょうか。

収益としては、高額な「バック商品」を売りたいのですが、最初からすぐにそんなものは売れません。「フロント商品」でお客様との接点を作り、そこからつないでいって販売できるものというイメージです。

例えば、レストランなどでは、フロント商品は「ランチ」、バック商品は「ディナーコース」。金額の低いランチで知ってもらって接点を作り、ディナーの機会に来てもらえるようにするということですね。

私も営業は苦手でしたので、なんとなく聞いたことはあっても良くわかっていませんでした。


では、士業におけるフロント商品ってなんでしょうか?

例えば、社会保険労務士なら、
・「就業規則の作成」
・「新しい会社の保険関係の成立の申請」
・「従業員の入退社の手続き」
・「助成金」
あたりになりそうです。

対して、バック商品は、
・「顧問業務」
・「人事制度構築」
・「研修業務」
あたりかと思われます。

前者は、はっきりいって「誰でもいい」業務と思われます(「本当は違う」という方もいらっしゃいますが、一般的な見解としては事実です)。

後者は「誰でもよくない」業務です。
内容も見られますし、能力があるかどうかも見られますし、効果があるかどうかも見られます。「この人に託して大丈夫か」ということですね。信頼をもらって初めて販売することが出来る業務です。

ましてや形のない商品、見極めの対象はより「人間」になっています。接点が少ない状況で、最初から「バック商品」を打ち出すのは難しいということです。

幸いなことに、士業の業務は、一度企業に入り内情が分かると、仕事になることをどんどん見つけることができます。フロント商品では、利益をある程度捨ててしまって、まずは自分そのものを知ってもらうことを目的にしましょう。「ああ、この人なら任せられるな」と思ってもらえるように質の高いサービスをして、バック商品、たとえば顧問業務としての年間契約などに結び付けましょう。

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オーソドックスですが、案外できていない人、同業には多いですよ。

フロント商品なのに、自分の手間や工数で費用を提示したり、差別化ということに固執し、最初からバック商品を売り出していったり。
まだまだチャンスありまくりの業界です。

ぜひ、この2つの種類の商品の役割をしっかりと使い分け、顧客拡大と売り上げUPにつなげていってくださいね。


今回も最後までお読みいただきありがとうございました。
どうぞ良いお年をお迎えください。
次回もお楽しみに!

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