榎本 あつし 
 榎本 あつし
 (atsushienomoto)

あなたを成功へと導く資格起業のルール|【第12回】絶対近道!士業の営業王道ルール

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先日の関東地方を直撃した大雪。
仕事柄、企業からたくさんの相談がありました。

「従業員の安全を考えて帰らせた方がいい?」
「休ませたら、給与ってどうするの?」
「バスやタクシーを使って帰宅した場合の費用は?」 …等々。

このように困った時に頼りにされるのが、この仕事のやりがいかもしれません。
「困っていたので、助かったよ。」といわれると、やっぱり嬉しいものですね。


 

資格起業での成功への一番の近道


さて、今回は肝心要の営業のお話しです。

過去にも何度か営業系の事はお伝えしましていますが、士業の営業には他にはない「王道」と呼ばれるものがあります。
これは、私が開業当初から始まって、今でも最大の顧客獲得につながっている営業手法です。

絶対!といってもいいほど、このやり方が成功への一番の近道です。

それは・・・

営業していく対象を、「ある人たち」に絞るということです。
その「ある人たち」とは、いったいだれか・・・

独立したての士業者が応援されている様子それは、「あなたを紹介してくれる人」です。

私の場合、開業のスタート時から今に至るまで、ほとんどのお客様が紹介によるものです。
私に限らずとも、周りで成功して大きくなっている諸先輩、仲間たちもやはり紹介による顧客獲得が一番多いのです。
これは士業における営業の最大の特徴ではないでしょうか。

 

独立したての自分を紹介してくれそうな人とは?


考えてみれば、知名度のない独立当初の一個人が、どんなに直接お客様に売り込んでいっても、なかなか「じゃ、お願いするよ」とはなりませんね。
形のないサービスを売るわけですから、やってみないと分からないものを判断してもらわないといけないのです。

どんなに良いサービスの説明も、リーズナブルな設定の料金プランであっても、そこに信頼がないままでは、なかなか成約には至りません。
そこに、知っている人からの「紹介」があれば、それだけで一気に信頼が増します

士業は、特に開業当初は、お客様に宣伝するのではなく、そのお客様の周りにいる「自分を紹介してくれそうな人」にどんどん売り込んでいきましょう。

具体的には、どんな人でしょうか。
企業の経営者と話が出来るような人ですね。
別の士業の方、同業の士業の方(ジャンルが違えば全然OKです)、保険の営業の方、コンサルタントの方、別の社長等々・・・。

もちろん、このような人たちに売り込むといっても、一方的に宣伝ばかりしては自分を「紹介」してくれるわけがありません。
自分を紹介することによって、その人たちにもメリットがあるようにしていきましょう。

手間を減らすことが出来る、新たなサービスを提案できる、顧客のメリットになる
等々・・・。

覚えておいて欲しいのは、直接のお客様への営業に費やす労力があるのなら、その力をその周りの紹介してくる人に注いだ方が、はるかに顧客の獲得につながるということです。これは、士業の営業の王道
案外、徹底できていない人も多いので、ぜひやっていってくださいね。

 


最後までお読みいただきありがとうございました。
次回もお楽しみに!

 

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