天野 暢子 
 天野 暢子
 (nobukoamano)

プレゼン・コンシェルジュの「伝え方教室」|【第29回】訪問営業の七つ道具

このエントリーをはてなブックマークに追加

 

最近、NHKの押し売りセールスマンがやってきてビビったプレゼン・コンシェルジュ、天野暢子です。冷静になって考えるとNHKは公共放送なので、そんな無茶はできないはずなのです。


どこの誰か分からない人は信用できない


何しろ、玄関を開けたとたん、「申込書を書け」と言われました。何の申込書かわからないものにうかつに名前なんか書けませんよね?

まずその男は首から下げた名札もチラリと見せるだけで、名乗ることがないのです。
私は
「説明書だけでも読ませてください」
と言いました。

通販やアプリのダウンロードなどでも、注意事項が書いてあって、それを読んですべてに同意して「✔」を入れないと買えないようになっていますよね?

後で関係者から教えてもらったことには、家族構成やBS等の機器の有無によって、NHK受信料の契約内容(料金)は異なるとのこと。名前や所属会社を名乗って、説明や内容を聞き取ってから申込書は書くものだそうです。

その男は「法律で決まっているので、検討の余地はない。とにかく書け」と言いました。
振り返って考えても、それは完全に本部で決められた営業ルールからはずれていました。

 

営業マンに見える服装と持ち物


私以外にも、専業主婦の友人が
「〇×ハウジングです」
「△◇生命です」
という人がたくさん来て困る、と話していました。

しかも、その人たちは

  • 名刺なし
  • 社員証なし
  • 会社の資料・広告なし


なのだそうです。

さらに、その人たちのスタイルが、ポロシャツやチノパンのような姿。
「近所の人かな?」とドアを開けてみると営業マンだった…ということが非常に多いとか。

「本当にその会社の人なのか?」
「宣伝に来たのに、資料を持ってないなんておかしい」
と不審に思うそうです。

それは当然のことでしょう。

 

会社のブランドを身につけて営業に行く


名刺を渡しているあなたの勤務先が本物のブラック企業ならともかく、そこそこきちんとした企業なら、初対面の方に対する
「私は怪しい者ではありません」
というプレゼンテーションは最低限必要なマナーです。

以前、大手旅行会社の若手営業マン向けのセミナーをした時、営業には次の「訪問営業の七つ道具」すべてを身につけて行くように言いました。

  1. 名札
  2. 社章
  3. 身分証明書
  4. IDカード
  5. パンフレット
  6. 会社の封筒
  7. ロゴ入り紙バッグ


です。
そのほかに社名やキャラクターの入ったクリアファイルなどのノベルティグッズなども、初訪問の見込み客に安心感を与えられます。

幸い、その会社は誰もが知る大手企業でした。そのブランドを利用しない手はないでしょう。全員名札を持っていたので、それを胸につけていくことをお願いしました。

あちこちの会社や家庭を飛び込み営業しても全然売れない営業マン。それは商品が悪いのではありません。
第一関門で、あなたという人が信用されていないのです。

売りたい、商談を決めたい人はとにかくこの七つ道具を身につけて出かけて行きましょう。ポロシャツにチノパンではなく、ワイシャツにネクタイを締めて、スーツを着こんでいくことも重要ポイントです。

これだけで商談の成約率は爆発的に改善されますよ。


 

 このエントリーをはてなブックマークに追加
                       
< このカテゴリの前の記事
    
HOME│      このカテゴリの次の記事 >