天野 暢子 
 天野 暢子
 (nobukoamano)

プレゼン・コンシェルジュの「伝え方教室」|【第38回】入札は資料で勝つ

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ダンス仲間が東京都文京区在住で、しばしば文京区に出没するプレゼン・コンシェルジュ天野暢子です。先日はその友人から衝撃のwebサイトを知らされました。


区立施設運営業者は公表される

 

入札結果

23項目で厳密に審査される文京区の例

友人が驚いて連絡してきたのは文京区図書館の民間外注入札の結果でした。

入札結果ページ

1社に発注すると、癒着、賄賂等の問題もあるのでしょう。
区立図書館を二分して、別の会社に発注するルールになっているようです。

その外注費用たるや、合計すると8億5千万円ほどです。
それでも職員で運営するより安いから外注されているのでしょう。

図書館は費用がかかることがよくわかりましたが、実は区立体育館なども外注されているのは知っていますし、私の住む北区でも同様のシステムがとられています。

 

入札は紙切れだけで審査される


こうした業者はどのように決まるかというと…、入札です。
といっても厳密に言うと「プロポーザル方式」と呼ばれるものです。

入札は提示金額が1円でも安い会社に決まりますが、それでは1円入札だらけで、サービスの低下につながってしまいます。

それを避けるために、「我が社ではどのようなスタッフで、どのような運営をやります」とプレゼンするとともに、金額を提示したものを、自治体側で点数をつけて審査するのです。

そして、その審査はまず紙の資料だけで行われます。
審査で高得点を取った企業から順に呼び出され、対面プレゼンを行う権利が与えられることになっています。
それはあくまで建前で、実は資料審査で1位を獲得した企業に決まることがほとんどで、対面プレゼンで逆転ということはないのです。

 

どんなビジネスも資料から始まる


図書館の入札は一例ですが、これだけ多くの項目で複数の人が資料をジャッジします。
しかも、それは公開が義務付けられています。
すなわち、賄賂も接待も意味がなく、資料で数億円のビジネスが決まっていくことを意味しています。

何度も官公庁向けにこの資料を提出してきた私は、この応募資料の大切さをよくよく知っています。
派手なプレゼン・パフォーマンスもスライドも、資料審査が通過してから考えれば十分です。

500円の商品の販売から億単位のビジネスまで、最初の資料をていねいに作り込むことの重要性を今一度考えてみましょう。

書籍『話さず決める!プレゼン』
資料でビジネスを決めたい時は
「図解 話さず決める!プレゼン」(ダイヤモンド社)
が参考になるはずです。

今回はちょっと宣伝になってしまいますが、官庁相手の入札を勝ち抜いてきた私がどのような細部にこだわって資料作りをしてきたか、ご紹介しています。

 


 

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